“帕德玛项目，老雒和南亚的兄弟劳苦功高！真不容易！”2018年11月下旬，中铁一局孟加拉帕德玛铁路连接线指挥部指挥长李非如此评价。
    老雒指的是雒红卫，46岁的他是中铁一局海外事业部副总经理、印度公司（南亚区域）总经理。在孟加拉达卡他的办公室，当笔者采访要拍一张他的工作照时，他竟现出羞涩，换了件整洁的衬衣，才感觉满意。
    近几年来，南亚区域公司在对外经营上取得哪些成绩，背后又有哪些故事？笔者开始进行采访。
    印度是个大学校
    作为中铁一局派驻在海外的子公司之一，起始只有两个人的南亚区域公司，目前分布在孟加拉、印度、缅甸三国，近三年陆续添丁，也不过13个人。成立七年来，累计实现经营额约8.5亿美元（约58亿元人民币）。特别是2018年6月，获得孟加拉帕德玛铁路连接线项目，是中铁一局历史上在海外获标金额、在建最大的项目。
    事情得从印度说起。2011年，中铁一局海外事业部与当地企业联合，中标印度德里CC01地铁项目，合同金额约1亿美元。以此为平台，印度办事处（印度公司前身）成立。雒红卫分管南亚，带了一个员工到印度，主攻铁路、城市地铁。
    印度是南亚区域龙头老大，人力成本低，人的思维活跃，有明显的技术优势，但基建市场进入的门槛相对苛刻，加之政府在各大国之间搞平衡，在涉及大型项目上，如铁路、城市轨道等，中国建筑企业挤进来的比例有限。
    开始阶段，经营上没有指标，因此没有压力。出差和驻点经费制，费用回国就报销。“根本没有沉下来，对市场认识不深入，与当地建立不了深入的关系。是我们在印度经营没有结果的原因之一。”
    之前，雒红卫一直与物资设备打交道，2009年由中铁一局物资设备部副部长任上到海外事业部、负责委内瑞拉铁路后勤组设备出口发运。“到国外搞营销，我是转岗，有个逐渐熟悉的过程……”
    “在印度，一年至少投十个标吧。”现任孟加拉分公司工程部副部长丁文华说，比如大的铁路标——东部货运走廊一、二、三期项目，期间从资审、技术资审，报价、中间业主发函，我们澄清……跟踪的周期长。2014年6月从斐济调到印度公司开始投这个标，到2017年6月离开去孟加拉，项目才评 出结果。“每个程序都经过了，可结果不是那么尽如人意。”
    在德里地铁CC01标现场，他们和城轨公司团队辛辛苦苦进行技术咨询指导和服务。2014年中该条地铁已投入运营。“可与当地合作的那家企业，迄今在支付上找各种理由，不给我们付最后一笔尾款。”印度公司副总经理、孟加拉分公司负责人刘亚东说，“不执行合同，让很多中国公司在印度吃过亏。”
    ……
    而南亚公司2014年度报告，文中有这样一段表述：“印度铁路建设多为PPP或EPC模式，建议中国中铁整合资源，大力推进更为有利……”
    客观的建议，也透露出一些小体量的无可奈何。
    但印度是个大学校。他们磨炼了队伍，深入了解了当地人文风俗、运行规则，与众多知名同行企业建立了合作关系。
    好兆头
    好兆头是从孟加拉开始的。2015年3月，中铁一局南亚区域公司孟加拉办事处成立。
    开始也不顺。2014年底，在“不能吊在一棵树上”的念头驱使下，雒红卫带人到孟加拉调查市场。那是源于当年的八、九月间，广州一家公司的美籍华人老板在孟加拉有两三家公司，为一个在孟加拉的土建项目托人找到雒总，说当地一家企业正在做标书，让我们提供业绩一起投标。
    “那会，咱是抓住根稻草当救命，抓住当地企业，咱就有了熟人的那种心态。”雒红卫苦笑道。
    “我到孟加拉找到介绍的那家企业。第一天人家挺热情。第三天再去，人家就不太搭理咱了。”原来是几家国内同行也找上了门，雒红卫无意间在对方办公桌上，见到那几家送的联系方式和资料……
    2015年4月，海外事业部中标达卡第六区供水管网升级改造项目。南亚区域公司与当地最大一家食品饮料生产商下属公司组成联营体，负责施工等事宜。
    刘亚东在印度磨练了两年，在孟加拉办事处成立时与同事冯海涛来此驻守。刚来的两个月，为拿不到信息、开展不了工作着急，就买了本孟加拉黄页，对照上面的企业信息，挨个给当地建筑企业打电话联系，登门寻访。达卡市到处拥堵，混乱无序，打人力三轮车比打出租还快，他俩就乘三轮车前往。而往往是来到一条窄巷，进去一看，“嗨！不过是个屁大一点的公司。”
    “当地代理很多，嗅觉灵敏，很快寻上门来。我的名片夹很快就塞满了。可一探底，全是无效信息。”刘亚东说。
    好在有项目做依托，他们与市政环保公司派驻的工程师，在现场做技术咨询及服务工作。同时不断联系和拜访国内其他驻地外经单位，以扩大信息面。
    办事处开张不久，经人介绍，雒红卫带着刘亚东两次拜访中铁二院栋吉铁路项目负责人。对方2011年就到了此地，与中铁大桥局联合做栋吉铁路线设计、现场技术咨询及服务工作。6月中旬的一天，经二院栋吉项目负责人介绍，又结识了二院驻孟经营机构负责人，从对方口中，第一次得知他们正在跟踪帕德玛铁路连接线项目。
    雒红卫眼前一亮，尽量按捺住内心的激动表示，“我们在这里有工程。项目需要服务和配合的，就吩咐。”
    帕德玛是孟加拉大河的名字，位于印度恒河的下游。帕德玛铁路首开工程——横跨帕德玛河的公铁大桥，是孟加拉国最大的基建项目，全长6150米。2014年中铁大桥局中标该项目工程，中铁大桥设计院承担设计、勘测。他们当时在大河两岸，正做着正式开工前的各项准备。
    “一条大鱼……”雒红卫第一时间给分管海外的中铁一局副总经理郭炜，海外事业部总经理乔勇反馈信息。
    扎实工作
    很快，到6月下旬，中铁二院以中国中铁名义，牵头帕德玛铁路连接线项目，与业主孟加拉国铁路局的谈判正式启动。业主要求牵头方在短时间内提供有价值的EPC+F（设计、采购、施工及融资）项目技术方案和报价等资料。二院邀请中铁一局参与配合。
    后方，海外事业部做总协调；7月初，前方，南亚区域公司人员带领火速前来的新运、桥梁、铁建、电务公司、事业部营销中心骨干，由雒红卫任前方组长，组成技术和报价团队，赶赴沿线踏勘、调查收集测算数据……
    自此，一直到2018年6月，三年间，刘亚东和团队为帕德玛项目，在170公里的线路上来回踏勘了三次，每天步行十公里，每次至少半个月。当地卫生环境差，引用水含有微量的砷（砒霜）。他们渴了喝矿泉水，饿了啃方便面、干馍片，偶遇卫生条件好一点的饭铺，点个薄饼蘸咖喱酱（孟加拉大众餐）就很满意。晚上住小旅馆，做报价资料等基础工作。
    “二院在三年中两次进行内部招标，多数单位的报价不切实际。我们在线路和当地市场上，在调查上下足了功夫，都体现在投标报价里了。”对这一点，雒红卫特别自豪。
    自豪，还源于南亚区域公司2017年在达卡中标的一个N8公路项目，为最终获得帕德玛铁路项目锦上添花。
    孟加拉公路主干道N8公路升级改造12标段项目，2016年底投标，2017年5月与当地一家著名建筑商联合中标。
    “摸了一条小鱼。”雒红卫幽默地称呼这个南亚区域公司首个独自承揽的项目。N8公路全线的特殊之处是与拟建的帕德玛铁路线平行，更特殊的是N8公路12标段项目（共三座大桥和部分路基），其中最大的一座公路跨铁路立交（长1036米），跨拟建的帕德玛铁路……
    N8项目的专业资料，为帕德玛项目做标提供了切实的信息和参考依据，拿出的业绩、提供的方案紧贴地气，成为不可或缺的加分项。再加上中铁一局的立体营销在关键时刻发挥着作用，上中下精准发力，“缺哪一环都不行”，雒红卫说，“渐渐地，我们在博弈中占据了主动。”
    2018年6月初，中国中铁接手并直管项目，除大桥局外，中铁一局以第二大份额获得项目。
    帕德玛大桥铁路连接线全长169公里，中铁一局承担全长29.473公里土建及全线轨道铺设施工任务。建成通车后将彻底结束孟加拉南部21个区与首都达卡、东部和北部之间客货运跨帕德玛河往来摆渡的历史。
    三年扎实的工作有了结果，而他们，当时已经没有了预想中的激动。雒红卫说，“有的是听到楼上的第二只靴子，终于落地的那种感觉。”
    在追踪帕德玛项目的同时，他们在小项目上并未止步，除了N8公路项目，2018年7月15日，与当地NDE公司组成联营体，再次中标孟加拉考克斯巴扎尔机场国际旅客航站楼项目。（通讯员 贺钢）