营销工作是企业的“龙头”。而每年企业营销工作，更好比一次超级“蛋糕”的制作。
    数据显示，2017年中铁一局市场营销工作再创佳绩，实现新签合同额1266亿元，圆满完成年度目标任务，且营销总额在中国中铁工程局范围内排名第二。
    那么，以国内市场营销为雄厚基础，2017年中铁一局牌“蛋糕”到底做得有多大？制作“蛋糕”有什么“要诀”？2018年“蛋糕”将怎么做？近日，本报记者就这些话题，采访了中铁一局经营开发中心领导。 

    2017年“蛋糕”有多大 

    2017年，中铁一局国内市场营销工作取得了哪些主要成果？
    “去年，在公司领导的大力支持、指导和帮助下，我们坚持以传统市场开发为重点，以投资项目开发为契机，以积极拓展工程总承包项目为增长点，努力做好国内市场开发，通过全公司上下和全体营销人员的艰苦努力，年度营销完成创历史纪录。企业营销总额再次突破千亿，特别是国内基建领域首次突破千亿大关，双创历史新高。”1月24日，经营开发中心领导兴奋地介绍说。
    条分缕析，以数据说话。
    从专业领域完成情况来看，城轨、公路、市政、房建四个领域均创历史最高纪录。其中公路、市政营销额均首次突破200亿元大关；城轨板块营销额接近300亿元，继续稳坐中铁一局第一大板块，并在中国中铁各单位城轨市场完成额度中排名第一，中铁一局在国内进入地铁的城市有42个，区域市场占有率已达95.5%。
    从地区、办事处及子分公司完成情况来看，华南、西北2个地区经营部再次突破200亿元，华东、西南2个地区经营部超过百亿元；6个办事处达到60亿元，其中西安、广州2个办事处突破百亿；二、四、广州、建安、三公司等5家子分公司成为年度营销百亿元企业。
    投资项目开发实现新跨越。积极配合中国中铁等进行投资项目开发，从中国中铁内部共获取施工额占营销总额的18.3%，中铁一局自主投资项目开发带动施工额占营销总额的12.9%，合计占营销总额的31.2%。
    新兴市场开发成效显著。中标一批环保工程项目，其中云南澄江农村生活污水处理项目22.1亿元，成为历年来环保项目最大单；雄安新区EPC总承包项目，打响了雄安新区建设第一枪等。
    工程总承包开发初显成效。全年新签工程总承包项目合同额是2016年的3.5倍，且涉足公路、城轨、市政道路、污水处理厂等多个市场领域。 

    制作“蛋糕”有啥“要诀” 

    翻开资料，从2014年600亿元，攀升到2017年1208亿元，四年来中铁一局年度营销任务指标翻了一番。与此同时，中铁一局市场营销额也是年年攀升，从2014年680亿元到2017年1266亿元，“蛋糕”愈做愈大。
    有人说，营销工作不就是“吃饭喝酒交朋友”么，有何“窍门”可言？
    其实，情形远非如此简单。
    “营销工作是一门科学，是一项系统性工程，里面包含了客户管理、信息管理、过程管理、风险管理、基础管理等多方面内容。要想做好这项工作，至少需要把握五点‘要诀’。”经营开发中心领导深有感触地说。
    一是对国内基建市场形势预判要准确；二是日常营销工作采取的应对措施要得力；三是营销层级职能定位要清晰、责任落实要到位；四是营销管理尤其是过程管控要有力；五是要有一支招之即来、来之即战、战之则胜的营销“战狼”团队。
    经开中心有一项“常规动作”，年底都会对来年或未来一个时期的基建市场形势作出预判和分析，并采取相应措施。而时间证明，近年来他们做出的判断可谓十分精准。
    例如，2016年初，经开中心对国家准予社会资本进入基建领域的形势作出深入判断，在未来两到三年内，通过中国中铁及中铁一局投资带动基建施工新签合同额将达到营销总额的25%或以上，并及时上报公司领导决策，随后加强了对投融资业务的培训、人才的筹集，及时编制了“投资项目市场开发管理办法”，出台了“配合中国中铁及所属投资公司投标工作实施意见”。其结果是，到2016年底，中铁一局通过股份公司及集团公司投资带动基建施工新签合同额达到营销总额的21.3%，2017年底则达到了31.2%。
    又如，2017年初他们预测全国铁路市场可能出现下滑，于是便加大了对城轨、市政、公路等板块的开发力度，弥补了市场缺陷，结果是去年铁路市场份额锐减，而营销“总盘子”的目标实现没有打一丝折扣。
    关于职能定位，中铁一局各营销层级可谓目标明、思路清、站位准。作为公司国内基建市场经营工作唯一的主责管理部门，经开中心具体负责经营工作的组织、协调、运行和管理，从企业战略发展的高度审视和布局营销网络，正确处理长期规划与短期目标、整体发展与局部利益、统一组织与分权经营的关系；而地区经营部（办事处）和三级公司，则分别是中铁一局在国内基建市场设立的专业性区域经营机构和区域经营辅助力量，发挥着各自的作用和“能量”。
    营销管理，重点在投标过程管控和风险管理上下功夫，以确保中标项目质量，降低或规避项目风险。2017年，他们坚持抓投标管理，以制定标准、再造流程为基础，编制了各项工作考核评分办法，制定了工作标准和流程，加强了对投标过程的管理和风险管控，全年投标项目评审率达100%。并做好投标策划工作，目前项目中标率达到20%以上。
    “战狼”团队建设有新意。2017年组织内外部招聘工作，选聘16人，定向选聘来年应届毕业大学生30人，为公司营销系统注入了新鲜“血液”；组织举办两期培训班，对在岗140名科职及以上营销人员进行封闭式轮训；重新调整和制定多项办法，让考核结果与年度兑现挂钩，进一步激发了全体营销人员的动力和激情。 

    2018年“蛋糕”将怎么做 

    新的一年，一切成绩归零，中铁一局版“蛋糕”该如何制作？
    经营开发中心领导表示，2018年中铁一局经营开发工作的基本思路是，认真贯彻落实中国中铁、中铁一局的工作安排和部署，以努力完成年度营销计划为目标，以深化区域经营工作为抓手，落实主体责任，抓好队伍建设，夯实管理基础、创新营销方式、提升营销能力，为企业持续、健康、发展做出新贡献。
    具体而言，将做好以下九个方面的工作：
    一是进一步落实责任，重新定位层级营销职能。二是进一步完善制度，促进营销工作有序进行。三是创新方法，形成多种互补经营格局。四是确立重点，有序推进营销工作进程。五是抓好策划，持续提高营销工作质量。六是管好客户，努力拓展维护社会资源。七是打造团队，建设能力超群营销队伍。八是强化评审，坚决规避营销工作风险。九是保障资源，努力创造营销工作条件。（本报记者 薛亮 特约通讯员 梁向阳）