“……西北地区指挥部，年度计划150亿，完成154.61亿，占比103.07%……”10月16日，中铁一局国内营销系统10月份视频会通报了截至当日企业九大地区指挥部营销完成情况，西北地区指挥部成为首个完成年度计划任务的区域经营机构。“西北指挥部今年（营销任务）完成的非常好，历史上你们从来没有完成这么多。”主持此次会议的中铁一局副总经理罗田郎现场表扬道。
　　市场营销是建筑施工企业的龙头。在自然环境较差、经济发展相对落后的甘肃、宁夏、青海、新疆四省区开展工作，提前两个半月完成中铁一局下达的年度营销任务，中铁一局西北指挥部是如何做到的？
　　10月下旬，记者赶赴位于金城兰州的西北指挥部驻地采访，探寻背后的“秘密”。
　　项目信息——强化收集推行共享
　　营销工作由信息收集而始，只有获取了项目信息才能有跟踪项目的可能。甘、青、宁、新四省区经济虽然相对落后，但在规模较大城市、尤其是省会城市各类建筑企业众多，市场竞争非常激烈。想更好地开展营销工作，不仅要想办法获取更多的项目信息，对已获取信息也要避免遗漏浪费，实现其应有价值。
　　“我们建立完善营销网络，将各子分公司联络员纳入到指挥部与营销部管理体系，项目信息资源在整个区域内共享。”中铁一局总经理助理、西北地区指挥部指挥长闫群东介绍。
　　为了获取更多的项目信息，西北指挥部在早已进入的省会等大城市持续“精耕细作”的同时，也正在将营销人员下沉至二三线城市乃至县一级行政区域。
　　把各子分公司联络员纳入到指挥部与营销部管理体系，优化整合了营销队伍，为指挥部推行营销网格化提供了人力支持。
　　“例如天水市场是四公司在经营，那么四公司联络员就代表集团公司在当地履行相应职责。”西北地区指挥部综合部部长郑向城说。
　　在位于兰州的中铁一局西北地区指挥部驻地，区域内各子分公司联络员也在这里和指挥部各部门联合办公。据了解，指挥部下设的青海、宁夏和新疆三地营销部同样为区域内子分公司联络员提供了办公场所，实现了与营销部人员联合办公。
　　以往，各子分公司联络员往往只关注和自己公司业务范围相关的项目信息，各自为战造成大量信息资源的浪费。实行联合办公后，联络员外出跑项目，具体项目名称、推进程度、遇到问题等需要向指挥部或相应区域营销部报备；在周交班会、月度例会上，联络员也要汇报相关情况。如此一来，各单位联络员收集的项目信息就实现了汇总与共享。
　　“以前区域内有子分公司看到项目干不了，就放弃了，现在集中办公后，这个子分公司再发现类似项目，通过信息共享，区域内其他能干这个活的子分公司就可以去追踪这个项目。”郑向城说。
　　在闫群东看来，推行各子分公司联络员纳入到指挥部与营销部管理体系，以及实现区域内项目信息资源共享，就是要打破联络员只为各自公司服务的思想壁垒，站在一局整体的角度去思考处理问题。“这种模式对联络员也是一种锻炼，促进他们成长。”
　　区域市场——一切为了一局利益
　　10月14日，以中铁城投为联合体牵头人，中铁一局等多家单位为成员的联合体成功中标新疆伊犁哈萨克自治州（下转2版）