近两年，港澳区域总部营销成果显著。2020年中标项目10个，新签合同额63.57亿人民币；2021年截至目前中标项目12个，新签合同额72.31亿人民币，连续两年位居各区域榜首。
问起秘诀，港澳区域的营销部长何山说：“我们哪儿有什么秘诀，成绩源于脚踏实地的努力。”这既是在说区域的营销工作，也是在说他自己。干营销，何山是半路出家，却在短短的一年的时间里，从“菜鸟”干到了“部长”，带领团队突破瓶颈、攻克难关，有了今天的成绩。
主动转岗 不设限
何山2008年参加工作，作为一名土木工程专业的毕业生，十年间，他从国内一个房建项目的实习生干到了斐济S3道路升级项目的副总工，职业发展前景一片光明。
2017年底一个偶然的机会，在国内休假的他参加了海外事业部组织的营销培训，一次普通的业务培训却让他对营销工作产生了极大的兴趣，这个全新的领域让他觉得自己的职业发展还可以有新的可能。
恰逢此时，他被调到港澳区域总部，他觉得这是个机会，新的环境更应该有个新的开始。主动去找区域负责人谈转岗，甘愿降级在营销部当一名普通职员，一切从头开始学。
大家都不理解，明明技术岗干的好好，港澳区域那么多在建项目，随便去哪个，都至少是个总工，干得好再下一步就是项目经理。何山却觉得比起干技术，营销工作综合性强、更具有挑战性，自己性格也合适，新的领域能够督促自己持续学习。才三十岁，人生还有很多可能性，没必要早早设下边界。
全力以赴 立新业
何山作为营销“菜鸟”的成长历程，和港澳区域总部的发展进程是同步的。2018年，区域正处在一个发展瓶颈期。港澳地域有限，建筑施工企业却超过600家，市场竞争呈白热化趋势，想要立足并不容易。既有项目竣工，又没有新中标项目，区域发展面临着一个青黄不接的尴尬境地。何山从斐济调过来正赶上区域强化营销工作，总经理程凯锋亲自带队，选拔人才建设营销团队。何山主动请缨，程凯锋看小伙子脑子转得快、人机灵，专业功底也扎实，便很爽快地答应了。
营销工作内容包罗万象，不同于以前在项目天天跑现场、做方案，打交道的都是水泥、沙子、碎石料，营销工作是与人打交道，投标报价、技术方案考的是专业功底难不倒他，商务看得是综合能力、心理素质、沟通表达，需要他在短期内突破提升。
2018年，港澳区域并没有现在的规模，营销部连何山一共两个人，区域分管营销的副总带着他们两个“大头兵”跑业务。驻外生活，吃住都在公司，也都没什么上下班的概念，大家白天联系拜访客户，晚上回来编制投标文件，除了睡觉、吃饭，人都是公司的。发展初期，客户拓展、关系维护、合作交流，都是他们一家一家这么跑出来的，推介企业、表达合作意愿、建立联系，最高纪录的时候一天拜访过7个客户。吃过无数次闭门羹，刚开始何山会有挫败感，时间久了也能平常心看待，过硬的心理素质、良好的表达沟通能力都是在无数次实践中磨砺出来的。
肯吃苦、肯努力，自然成长得也快。不到一年时间，何山就已经熟练掌握营销各业务环节，可以独当一面了。当时正赶上区域快速发展的好时机，他被提拔为了营销部副部长。到2019年底，业务扩展，区域又补充了不少新人，营销部有了规模，他开始教新人、带团队、组织工作，不久便顺理成章地升任了营销部长。做了部长，他也像当初副总带他跑业务那样，天天带着手底下的人联系、拜访客户，遇到吃闭门羹的时候，他也会勉励大家，“搞营销，千万不敢有玻璃心，就是要甲方虐我千万遍，我待甲方如初恋。”
营销业务的两大版块——商务和投标报价。为了提升投标报价水平，何山带领团队在投标组织、方案编制上下苦功。来自一线的他，坚信坐在办公室是做不出好方案的。他带着团队深入港澳市场开展调研，到在建项目收集信息，与现场技术人员探讨交流，共同编制投标、报价方案，确保方案与现场、与市场实际一致。为了尽快熟悉掌握港澳区域市场竞标规则、提升团队业务能力、提高投标命中率，他带领团队广泛参与港澳区域基建项目的招标，只要是一局能干的，他们都尽量参与竞标，实战练兵。在他的组织下，2020年港澳区域总部投标33个，2021年截至目前，投标44个，平均每个月都要投4至5个项目。通常是上一个项目没交标，下一个项目就要开始投标了，大家没有休息的时间，虽然累但效果明显，区域投标报价水平有了明显的提升。
落实改革 促发展
2020年起，中铁一局推动海外体制机制改革。一年来，港澳区域总部一直走在前列，积极落实改革要求，优化管理、强化营销，围绕主业转型发展。
为便于统筹营销工作，区域在香港、澳门、珠海三地设立营销机构，将珠海作为大本营，何山带领团队从香港搬到了珠海，与子分公司参与港澳区域营销的人员合署办公，办公地点选在了港珠澳大桥旁边的写字楼里，平日的客户拜访变成了香港、澳门、珠海三地通勤。早上在香港，下午去澳门，晚上回珠海的日子虽然奔波，但何山觉得港珠澳大桥开通后交通方便了很多，搬回内地，办公、生活成本都节约了不少，子分公司人员去港澳不方便，大家一起在珠海沟通配合效率更高。
区域投标密集、工作量大，人员短缺的问题明显，何山一面向领导申请增加补充商务、报价人员、强化团队力量；另一方面又对现有人员进行梳理，按专业、领域划分安排，提高工作效率。同时，进一步加强与子分公司和区域在建项目的合作，借助他们的技术力量共同投标，发挥团队最大合力；为了推动区域本土化发展，目前，他正在积极地为企业申请在港执业牌照，一旦成功，便可以在香港独立承揽基建项目，而不受必须与当地企业组建联营体的条件约束。
谈到工作规划，何山侃侃而谈，从市场拓展、以建促营、深化合作到团队建设，这些想法已经在他脑海里过了无数遍了。但聊到家庭，他倒有些词穷了，只是寥寥几句：“驻外嘛，大家都离家远，都不容易，谈不上牺牲。妻子也是咱们单位的，能够理解，家里的事情，她多辛苦一些，多照顾一些。”
近两年，新冠肺炎疫情蔓延给海外业务带来了巨大的冲击，香港更是受到疫情和社会治安不稳定的双重影响，何山带着营销团队一路克服难关、突破障碍，实现了营销业绩的逆势增长。对他来说，成绩是苦练内功的厚积薄发，是为热爱的事业全力以赴，是脚踏实地的努力奋斗。
 (通讯员 司蓓)