市场开拓，是企业生存发展的生命线；属地深耕，是行稳致远的硬底气。中铁一局八公司中南指挥部指挥长田飞，从施工一线转身营销赛道，用七年时间，带领团队在壁垒森严、竞争白热化的江西建筑市场步步为营、层层突破，实现由“单点立足”到“全域深耕”的跨越。
　　困境破局：小微履约攒口碑
　　2018年，中铁一局调整市场营销布局，将江西省划分为八公司的主营市场。但此时，随着九洲高架、志敏大道等一批项目的相继完工，八公司在江西市场上面临着“无阵地可守”的窘境。
　　志敏大道项目生产副经理田飞，因熟悉江西地区政策环境、基建规划、业主需求、行业生态等各方面情况，临危受命，被委以江西市场部营销主任的重任，扛起开拓市场的千斤重担。
　　彼时的江西建筑市场，本土企业根深蒂固、外来央企扎堆角逐，市场格局高度固化，优质大型项目几乎被头部企业垄断。初出茅庐的田飞，从承接桥梁维修、道路加固、零星修缮等关注度较低的“边角小活”做起，借小项目熟悉市场、攒下口碑，为后续承接重大项目铺路。但有时看似不起眼的“小活”，也能带来新的机遇。在丰城剑邑大桥维修加固工程中，提前35天保质保量完成任务，受到了业主单位高度评价，为八公司在江西市场站稳脚跟开了一个好头。
　　在追踪营销线索的过程中，田飞捕捉到江西航投通航功能区建设的信息，他敏锐地嗅到这是切入通航基建赛道的重要契机，第一时间研判项目价值与赛道意义。为了抓住这一机遇，他迅速牵头成立专项投标攻坚小组，研究招投标规则、梳理企业竞争优势、熟悉对手情况，他本人则专门赶赴吉安与业主单位负责人“偶遇”。“没有人引荐，只能靠‘蹲守’见人。”田飞回忆当时的情景，仍略显羞涩。经过一周的交流拜访，田飞成功将企业的技术优势、过往业绩和深耕江西市场的想法转达给负责人，让业主对企业有了初步印象，也叩开了项目对接的第一道门。
　　历经多轮角逐，项目最终成功中标。“3000万的工程放在公司的项目里并不算大，但却是我们在江西市场承建的首个民用机场工程，也是中铁一局首个机场场道、航站楼项目，我们更看重它的赛道突破价值！”田飞说道。公司后台也高度重视此项目，抽调骨干力量组建项目专班，制定精细化施工方案，选取专业协作队伍，最终优质高效完成施工任务。竣工时，业主单位负责人握着田飞的手，连连称赞：“不愧是天下第一局！”
　　几个“小项目”的完美履约，打响了中铁一局在江西市场的名气，也为后续规模化拓展打下坚实基础。
　　乘势突围：精品工程树品牌
　　靠“小微项目”完成市场破冰后，田飞跳出“小打小闹、被动接活”的局限，确立了“以干促揽、以揽促优、标杆引领、品牌突围”的经营思路。
　　胆大的人，往往能收获想要的结果。2019年，田飞在获得九江市大型保障房项目招投标信息后，果断决定入局。“招投标规则不分项目‘大小’，无非是大标投入的精力更多些。”田飞带领团队以“初生牛犊不怕虎”的干劲，与市场上其他大型企业同台竞争，于当年底，成功斩获当时八公司体量最大的房建工程——九江保障安置房项目。2020年9月，刷新八公司房建工程新“高度”的南昌工学院项目落地，该工程包含12栋主体建筑，其中4栋为超百米高层建筑。
　　成功揽下两笔“大活”，田飞投“大标”的目标更加坚定，信心也更足了。2022年9月，昌九高铁启动，田飞迅速对接中铁一局中南营销中心、公司市场开发部，组成“攻坚小组”，牵头统筹项目信息研判、前期对接、标书打磨、商务谈判、风险防控等工作，最终斩获合同价23.32亿元的CJZQ-1标段。“当时建筑市场正处承压下行、竞争白热化阶段，中标20亿元项目，对企业稳增长、拓市场意义重大。”事后回忆时，田飞仍感慨万千。
　　依托项目积累的优质口碑，中南指挥部接连中标南昌应用技术师范学院二期工程、游泳馆及会堂装修等配套项目，实现“干一个项目、树一个品牌、拓一片市场”的滚动效应。
　　思路升级：全域深耕开新局
　　在南昌、九江区域站稳脚跟后，田飞没有安于现有成果，而是不断升级经营思路，以长远目光布局全域，持续拓宽江西属地市场版图。
　　近年来，景德镇文旅产业蓬勃发展、城市建设提速升级，市场活力也持续释放，田飞主动将经营目光投向这片热土。然而，景德镇本土市场格局稳固，老牌企业资源深厚，外来企业极难入局。田飞不畏难、不躺平，积极带队深入调研属地市场规则，向经营势头良好的兄弟单位、本土标杆企业对标学习，并“升级服务”——主动向业主提供融资政策咨询、全周期风险研判、技术难题破解、现场观摩交流等多元化增值服务。全新的经营思路、务实的服务举措和专业的技术能力，让团队成功破壁“瓷都”市场。2022年中下旬，接连斩获浮梁大学城，陶溪川二期、四期等重点项目，截至2025年底，景德镇区域累计中标总额突破24亿元。
　　景德镇市场一片火热，并不妨碍田飞带队入局乐平市场。他连续半个多月高频次、常态化对接走访，耐心对接诉求，一点点拉近距离、一步步积累信任。一次双方领导座谈会上，业主单位领导指着田飞称赞道：“如果不是他的执着与韧劲，我们见面的时间恐怕还得推后。”2025年，乐平区域接连落地中医院扩容、再生资源回收、乡镇污水治理、城市管网改造等十余项重点工程，年度合同额突破30亿元。
　　做熟景德镇、乐平市场后，田飞又带队逐步切入鹰潭、赣州、上饶、吉安等周边地市。他改变“项目结束就离场”的短期思维，全方位推进人才、供应链、社会责任属地融合，推动企业由“外来者”向“本地化服务伙伴”转变。2026年3月，丰昌高速公路项目成功中标，让八公司在阔别12年后，重返江西高速公路市场，中南指挥部的经营层级再次跃升。
　　180亿元的市场份额，是一名营销干部迎难而上、逆势攻坚，用坚守和实干交出的奋斗答卷。站在新的起点，田飞和他的团队将继续保持干劲、乘势而上，以持续深耕和优质履约不断擦亮中铁一局在江西市场的品牌名片。 （通讯员 袁致娟）