2020年，新冠疫情席卷全球。为防控疫情，不少国家采取了交通管制措施，国际航班“熔断”，禁止非本国公民入境，部分国外政府部门和业主亮出“停业”牌……海外市场经营工作遭遇重重阻碍。在新冠疫情影响和全球经济下行的严苛条件下，中铁一局海外事业部营销团队砥砺前行，坚定推进经营工作。2020年，中铁一局中标海外项目22个，新签合同额近90亿元，实现逆势增长。
　　高瞻远瞩立体经营
　　国际基建市场竞争激烈，没有扎实的“功底”，无法与众多全球知名的工程承包商同台竞技。
　　中铁一局高度关注海外事业发展，总经理朱卫东在海外业务改革推进视频会上提出，“推进‘揽干分工’体制机制改革，就是为了突出海外事业部的营销职能，实现专业的人把专业的事做得更好”，坚定了海外营销团队一往无前、勇敢前行的信念。
　　自事业部成立以来，领导班子始终坚持“市场营销是龙头，优先配置管理资源”。优秀资源向营销系统汇集，逐步形成包含商务、施组、报价等专业的强大营销团队。国际市场营销海外事业部为龙头，境外各区域总部、子分公司为龙身，国别市场办事处、境外项目为触角，互为有益补充。
　　事业部以龙头思维为主导，以本土化、区域化为主线，坚持贴近市场搞经营，以境外公司为经营“桥头堡”，本部经营开发部、各业务部门为服务保障中心，联合各专业子分公司共同“出海”，构建“全方位、多层次”立体营销体系，资源优势与核心竞争力不断凝聚，国际市场经营稳步提升。十年间，中铁一局累计中标海外项目128个，实现境外新签合同额超过500亿元。
　　在经营过程中，事业部营销团队苦练内功，不断提升自身能力和素质。经营开发部每年与各境外公司逐一分析所在区域市场的具体情况，经过筛选，列出重点项目，明确区域营销任务和责任，作为营销工作推进的指南；对推动的重点项目，有针对性地与国家部委、行业协会、使领馆和金融机构对接，及时沟通汇报，赢得外部支持；督导境外公司根据在建项目情况和特点，梳理相关政策和流程，编制《项目推进策划书》，严格按照节点和程序推进；项目追踪安排专人盯控，定期召开项目推进会，协调资源分配，在投标过程中给予支持，实现前后方联动。
　　为实现精准投标，经营开发部联合各境外区域对国别市场逐一研究，根据市场特点、招投标规则和商务习惯进行分类，提供定制化的商务、技术、报价服务，将中国香港、新加坡、英国归为欧标体系发达市场，将科威特、孟加拉、伊朗、巴基斯坦归为伊斯兰文化市场……通过分类，不仅提升了工作效率，更促使营销人员深入研究国别市场特点与规则，为有效开拓境外市场奠定了坚实基础。
　　深耕市场精心布局
　　各境外区域也在积极践行“区域化经营、公司化管理、本土化运营”的经营理念，加强公司实体化建设、提升市场营销能力、增强系统管理能力。一些境外公司已成功在所属区域牢牢扎根，逐步实现可持续发展。
　　从承揽一座小型桥梁工程起步，斐济公司主营业务现已涵盖房建、公路、市政、疏浚等多个领域，连续多年当选斐济中国商会会长单位，业务逐步扩展到萨摩亚、纽埃、基里巴斯、瓦努阿图等周边国家。
　　新加坡公司成立于2016年，面对严格的市场准入条件和严苛的项目管理要求，在不到四年的时间里，连续中标5个项目，取得新加坡陆路交通局“A1资质”，2018年被新加坡国家建筑局授予“绿色及优雅建筑商卓越奖”。所承建的T302项目获得新加坡建设局颁发的绿色与环保认证证书，2019年、2020年连续两年获得施工环境优秀奖。
　　港澳区域从2011年中标香港高铁830项目起步，通过全体干部员工的不懈努力，实现了从无到有、从弱到强的转变。2019年“修例风波”、2020年新冠疫情爆发，给区域营销工作带来巨大困难。营销团队迎难而上，积极克服外部环境的负面影响。2020年，中标项目10个。所承建的香港水务署10/WSD/14水务项目荣获“公德地盘优异奖”和“公德地盘杰出环境管理奖”，大埔公路项目荣获“2020年创意工程安全奖”优异奖。
　　经过多年布局、耕耘，中铁一局在全球初步形成了统一管理、互相支撑的南太、南亚、东南亚、非洲、中亚&中东欧、拉美、西亚&北非七大区域经营中心，覆盖20余个国家和地区；注册成立境外子分公司19家，承担着中铁一局海外经营桥头堡的积极作用。
　　在新形势、新格局下，海外事业部将紧抓发展机遇，持续优化区域布局、不断积累市场发展资源、全力以赴加快重点项目推进，海外事业必将迎来更加灿烂的明天。
　　（通讯员 司蓓 张伟 党兴）