尊敬的各位代表、各位领导、同志们：
 大家，上午好！我是中铁一局华东地区指挥部常务副指挥长杨俊，很高兴今天能代表“先进区域指挥部”发言，我发言的题目是《创新营销理念，深耕区域市场，落实监管责任，实现滚动经营》。
 2020年，突如其来的新冠肺炎疫情在国内外持续蔓延，给国内基建市场带来巨大挑战。去年上半年，整整6个月黄金时间，华东指挥部仅完成41.6亿元营销任务。面对如此惨淡的形势，我们虽然心急如焚，但没有怨天尤人，而是随时整装待发，迎逆奋进，紧紧抓住全年剩余时间的每分每秒，在不断坚守巩固既有市场的同时，积极开拓新市场，全年完成新签合同额272.7亿元,占集团公司下达中期调整目标250亿元的109.1%，连续三年突破两百亿。以上取得的成绩与集团公司各级领导的帮扶，各子分公司的支持是分不开的。下面我将经营工作中的一些思路做法简要汇报如下：
 一、落实监管责任，实现滚动经营
 我们在坚持深耕细作既有市场的同时，贯彻落实“干好在建项目就是最好的营销”理念，以滚动经营为目标，认真落实施工监管责任。
 1.履行监管职责，有效管控在建项目
 自2018年，中铁一局集团杭州地铁工程指挥部坚持定期召开生产月度例会，帮助指导项目及时解决施工中的难题。集团公司杭州地铁在建项目安全、质量、进度、文明施工等全面得到了明显提升，得到了杭州地铁集团、杭州市建委、杭州市建设工程监督总站等各方面的好评。近三年，我局在杭州地铁累计中标35个标段137.37亿元，占杭州地铁建安招标总额的10%以上，在所有施工单位中名列第一。现在“杭州地铁”施工监管模式已在华东各区域进行推广。各单位通过对标学习、观摩体验、警示教育、创办月报，生产例会等方式持续提升自我，施工监管效能不断彰显。
 2.加强信誉评价，树立企业良好品牌
 不断提升信誉评价是我们施工监管工作的重中之重。指挥部施工监管部在项目检查过程中，定期回访业主，及时收集项目信用评价等相关资料，并按期在《华东地区经营生产月报》中对在建项目最新信用评价结果予以通报，设置专栏宣传业主表彰、批评决定，实行动态化管理。对存在问题及时反馈集团业务主管部门，必要时约谈子分公司片区领导，情节严重或者有可能影响集团公司声誉的及时上报集团公司主责部门协调解决，形成了区域指挥部、子分公司及集团公司业务部门齐抓共管的在建项目管控模式。2020年，在我们指挥部及各在建项目的共同努力下，铁路、市政、公路等各领域信用评价均取得较好的成绩，下半年上海铁路局29家参评单位集团公司位居第二名，A+类；中国中铁上海投资公司17家参评单位集团公司位居第一名，A+类，铁路领域信用评价结果再创历史新高。为维护集团公司在华东区域的企业品牌奠定了坚实基础。
 3.以现场保市场，实现滚动经营目标
 时光追溯到2017年。当了解到沪苏湖项目即将启动的消息，我们就开始派出专人负责追踪该项目。在此期间，我局承建的特级风险项目沪通铁路工程成为向业主展示企业施工实力和维护沟通的重要载体和平台。2020年，沪通铁路6标受疫情影响，剩余工程量多，开通压力巨大，这引起指挥部高度重视。我们主动和项目部联系，派驻专人对项目进行帮扶，落实春节加班人员到位、道砟进场、铺轨等关键性节点进展等情况，持续跟踪，督导落实，发现问题主动和业主沟通协调，并及时反馈整改，为现场施工营造了良好的外部环境。项目最终于7月1日按期通车，沪通铁路250公里时速有砟轨道成为了全线观摩学习的样板路。7月21日，沪苏湖铁路开标，集团公司中标7标段，中标额34.4亿元，是全线标的额最大标段，也是中铁一局近五年来中标规模最大的大型铁路项目。
 梅花香自苦寒来，努力奋斗就会有收获。正是由于大家在沪通铁路项目艰苦卓绝的努力、取得的优异成绩，以及集团公司主要领导多次与业主对接，指挥部派专人及时跟进，进行详细的标前策划，业主才将沪苏湖铁路交给我们。
 二、创新营销理念，深耕区域市场
 市场营销从来没有一成不变，也没有约定俗成的。面对瞬息万变的基建市场，面对扑面而来的新知识新经济，要想做好营销工作，就必须先学一步，快进一步，只有未雨绸缪，才能抢占先机。
 1.创新经营思路，努力创造机遇
 机遇不是等来的，是创造出来的。面对重点城市激烈的竞争环境和日渐饱和的市场份额，我们积极转变经营思路，拓宽经营视野，将经营区域延伸到二三线城市和区县市场，最终成功进军浙江湖州、江苏连云港、徐州市场。采取的主要措施有三点：一是强化高层互访，增强区域活力和知名度，为市场开拓取得先机；二是强化指导，指挥部主要领导亲力亲为，主动带领营销部对接项目，掌握主要项目运作经济指标和关键制约因素；三是强化跟踪，广泛对接投资平台，筛选重点项目，逐个分析，锁定目标专项突破。经过大家的共同努力，去年在浙江湖州市南浔区中标两个项目，实现新签合同额12.6亿元，开拓了一方客户，建立了良好的合作关系，为区县市级别的市场营销探索积累了有效经验。
 2.创新经营方式，实现和合共赢
 和合共赢、抱团取暖，已经成为现阶段竞争激烈的基建市场主要营销模式，对此我们一方面保持与设计院合作，另一方积极主动寻求有实力、有资源、有优势的设备供应商、产业管理公司、产品制造商等合作伙伴，借助其优势资源，在弱势地区开展经营工作，补短板的同时也开拓了区域，做大了增量市场。2020年，我们中标EPC项目6项，累计新签额24亿元，是华东地区有史以来中标EPC数量最多的一年，充分的体现了和合共赢、抱团取暖的成果，对于完善集团公司产品结构和激发区域市场活力，以及联合投标模式的探索和发展具有积极意义。
 3.创新经营模式，延长产业链条
 做大做优经营规模，仅仅依靠传统的铁路、城轨市场难以完成，必须在城市建设领域有所作为。近两年，片区开发在浙江地区开始尝试并迅速推广，我们敏锐地发现这种趋势，认识到必须要积极参与。去年在运作金华片区综合开发项目时，我们根据项目采用的“片区开发+EPC+OM（运营管理）”模式建设的特点，打破传统思维模式，和中铁置业、中铁北京局、中铁置晟投资、中铁六院组成联合体共同参与，为业主提供了勘察设计、投资、开发、施工、运营的一揽子解决方案。同时，我们指挥部的投融资领域组、浙江营销部和五公司派出人员组成商务和技术团队，常驻金华，集中办公，与金东区政府、平台公司、金融机构进行多轮商务谈判，反复调整策划方案，积极开展前期研究，精益求精做好投标方案，最终中标，我局喜获45.8亿元施工份额，实现了中标项目规模与质量的双向提升。本项目的实施，是中国中铁在华东地区中标的第一个片区开发项目，也将为我局参与新型城市基础设施建设、城镇老旧小区改造、智慧化新基建项目积累充足的业绩与经验，为“十四五”期间参与城市建设项目奠定良好的基础。
 “功崇惟志，业广惟勤”。新的一年里，我们华东地区指挥部将持续深推区域经营，不断探索创新，努力创造新的营销增长点，为一局的市场开发赢得更加广阔的空间，取得更好的“战绩”！
 谢谢大家！