中铁一局港澳区域总部以海外体制机制改革为契机，推进内联外合的合作机制、建立“揽”“干”协同的营销机制，连续两年，营销业绩逆势增长，位居各区域榜首。2020年，中标项目10个，新签合同额63.57亿人民币；2021年截至目前，中标项目10个，新签合同额72.31亿人民币。
厉兵秣马，夯实经营基础
九层之台，起于累土。港澳地域不大，但在港注册且持有投标牌照的承建商、分包商超过600家，央企、国际知名企业、本土企业云集，市场竞争极为激烈。要想与这些国际一流的对手同台竞技，就必须扎根市场，从一点一滴做起。
随着中铁一局海外体制机制改革深入推进，项目施工管理移交子分公司，港澳区域总部集中精力提升经营质量，开展全员营销、强化技能培训、突出实战练兵，打造精英团队。通过定期组织营销培训、密集参与市场竞标，帮助营销人员迅速掌握港澳投标规则；坚持“控风险、建平台、拓市场”的经营原则，深入研究市场特点，以在建项目为依托，建立市场价格反馈机制；一切工作服务营销，班子成员围绕中心明确分工，签订绩效考核责任书，千金重担人人挑，人人头上有指标。
主动出击，深挖市场潜力
年初以来，面对新冠肺炎疫情持续蔓延、国际市场急剧萎缩的严峻考验，区域认真分析市场动态，针对政府的建设规划制定了详实的项目跟踪方案，班子带队，细化任务分工到人。
营销团队不等不靠，主动对接目标客户，获取项目信息，提早谋划，明确经营方向。针对大型项目制定专项跟踪方案，主要领导带队，全员参与分工配合，从共建平台、营销策划、投标运作、商情分析、统筹服务、整合资源等各方面全力出击。
截至11月中旬，区域共计投标47个，中标项目10个。其中，东涌谷场地平整一期工程项目是在港独立中标的第一个项目；启德发展项目机电设备供应与安装工程是第一个专业承包类项目，建朝发展房地产开发项目是在港第一个房建项目。
精诚合作，谋求互利共赢
区域积极推进内联外合，与合作方相互支持、配合，并日益成为命运与共、休戚相关的发展共同体、责任共同体，实现“战略协同、优势互补、互利共赢”。在系统外部，与中国港湾、中国地质和中国水电等中资在港企业，以及香港保华、BuildingKing、建朝、兴富和土力资源等当地公司加强沟通，积极交流，拓宽信息渠道，深化务实合作；在中国中铁内部，与中铁香港、中铁澳门长期稳定合作，充分利用中国中铁品牌和商务优势，共同开发港澳市场，拓宽港澳市场竞争新路径；在中铁一局内部，与新运公司、二公司、五公司、厦门公司、广州公司、桥梁公司、建安公司、铁建公司等均保持了良好的合作关系，构建了区域总部统筹管理、主动联合外部资源、内部子分公司积极参与的立体营销格局。
同时，为拓宽合作渠道，维护好客户关系，区域制定了客户拜访指导方案，从访前准备、拜访实施、访后跟踪、例会分析4个方面制定标准，细化客户拜访步骤，提升拜访效率。
以干促揽，实现滚动发展
区域牢固树立“以现场保市场，以现场促市场”的理念，积极发挥好项目监管保障职能，协助子分公司干好项目，建立与业主的良好合作关系，不断提升社会影响力，打造一局港澳市场品牌。
香港高铁830项目，区域总部与新运公司密切配合，以“建好香港第一条高铁”为目标，发挥一局轨道专业优势，攻克语言难关、学习新技术标准、克服高温湿热、要点施工及线下单位制约等不利因素，圆满履约助力香港并入祖国高铁网。项目多次荣获特区政府、业主港铁公司颁发的“安全金奖”“最佳承包商金奖”“安全创意金奖”“特别感谢状”“最佳安全团队”等荣誉，并获得中国中铁“优质工程奖”。在830项目上的出色表现，为区域后期顺利中标高铁830动态测试服务项目、高铁M1156-17C维护保养服务项目、香港东铁线更换轨枕项目以及港铁轻轨3312项目等多个项目奠定了坚实基础。
通过前期在湾仔和绿化项目，与业主香港建朝公司的良好合作。6月份，区域成功中标建朝房地产发展项目，金额23.59亿港币。
今年，大埔公路项目荣获英国土木工程师学会“新工程合约奖”和香港品质保证局颁发的“抗逆贡献金章”，这是业主和特区政府对一局施工生产、项目管理能力及疫情防控工作的高度认可。
抢抓机遇，探索多元发展
“好风凭借力”，区域把握粤港澳大湾区建设带来的丰富资源，以发展国际贸易为切入点，积极探索多元化经营之路。
在拜访合作供应商时，获悉澳洲原有供应链陆续断裂，供需关系失衡，区域第一时间开展调研，与供应商组建联营体，开展国际贸易业务。通过近5个月的努力，成功中标第一笔贸易合同，迈出了多元化发展的第一步。针对组装建筑市场需求日益增长的现状，区域对大湾区预制件厂商进行深入调研，与华实中建签署战略合作协议，为深入开拓装配房屋市场打下良好基础。
人心齐，泰山移。在区域全力爬坡的重要时刻，全体员工坚定信心、砥砺奋进，全力以赴完成各项生产经营任务，为区域发展贡献智慧力量，主动担当作为。心之所向，行之所至，未来可期。（通讯员杨少锋司蓓）
