华东长江三角洲地区是中国经济发展最活跃、开放程度最高、创新能力最强的区域之一。中铁一局华东地区指挥部营销范围覆盖整个长三角区域，主要负责浙江、江苏、安徽以及上海地区的经营开发工作。2022年，在中铁一局领导与各部门的大力支持帮扶下，华东指挥部全员奋勇拼搏，克服新冠疫情与市场激烈竞争的巨大压力，经营开发首次突破400亿元大关，创造了华东区域营销任务历史新高。以夯实基础为根本不断提升营销质量
　　开局关系全局，起步决定后势。自年初以来，指挥部深入贯彻落实中铁一局系列工作会议精神，紧紧围绕完成年度目标这个主线，不断夯实营销基础管理，努力提升片区营销能力，确保营销规模与质量稳步提升。
　　加强营销人员培养。针对营销人员资源整合和统筹能力偏弱、营销思路与方法缺乏创新等突出问题，指挥部不断完善《华东地区指挥部营销人员能力提升方案》，年度内组织开展“如何开展营销工作”、储备林、水利水电等多次专题培训。特别是受今年疫情影响，指挥部全员利用居家隔离的封闭时间，定期开展线上视频学习培训会，不断夯实营销基础理论，拓展营销创新理念，从各个方面努力提升华东区域营销人员的综合素质和业务水平。
　　建立营销快报制度。规范经营开发工作中的公务拜访活动，对相关客户信息、营销成果进行有效积累，并通过每次对接所取得的阶段性成果，制定后续工作跟进措施，确保经营工作持续有效推进，充分利用督查督办、定期重点汇报等手段不断强化执行力，确保每一项营销节点任务按期落地。今年来先后牵头组织了近40次的高端经营活动，对接成果显著。
　　持续抓好六库建设。不断加强本区域政府、设计院、投资、地产开发、运营的知名企业沟通联系，完善“客户维护、设计咨询、投资金融、地产开发、产业资源、运营维护”等六个客户资源库建设。通过近一年来对“六库”建设的不断推进与完善，针对各地方政府对于引进社会投资人和产业招商的需求，建立了产业资源客户台账、产业运营商客户台账、产业投资基金客户台账和城市开发商客户台账并达成了多项战略合作，在项目推进中能为业主解决投资、开发、建设、招商、管理、运营等一揽子服务，提升一局在投资项目领域的核心竞争力。目前已与招商上海产业平台、奋讯产业资源集团、上海维东实业发展有限公司等多家产业招商平台签订了战略合作协议。
　　以干促揽做好滚动经营。指挥部始终坚持高度重视滚动经营工作，充分结合项目实际，在利用项目优势摸排后续项目的同时，通过做好营销交底、讲好在建业绩、组织调研考察等多种方式，巩固和扩大一局品牌影响力和业主的认可度。利用已完杭州地铁9号线邱山大街车站项目优势，成功接续中标该地铁车站上盖TOD开发项目；利用在建萧山钱江污水处理厂四期项目合作方资源优势，接续中标土方消纳项目；通过在建诺德智联中心项目良好形象和口碑，接续中标年产60亿套APET饮容器及3万吨光学级BOPET项目。以巩固优势为引领继续保持传统优势
　　指挥部始终以传统公招项目为重点，重视并抓好传统优势领域老业主的持续维护工作，通过加强日常拜访与交流，从项目进展、标段信息、业主意向、对手情况、市场环境等各个环节，第一时间获取精准信息，扎实做好各项营销基础工作，为顺利中标奠定坚实基础。一是铁路领域全年中标三个国铁项目，占中铁一局下达考核计划的307.7%，超额完成营销任务。其中，北沿江铁路属超大体量铁路项目，包含特大桥、隧道、站房、铺轨等多专业，对填补中铁一局业绩空白具有重大意义。二是今年宁波地铁共计中标6项，涵盖今年所招土建、运维、铺轨三个专业，份额在所有中标单位中位居第一梯队，总体稳定。三是先后中标浙江省第一条长三角一体化高质量发展市域铁路-杭德市域铁路项目和嘉兴至枫南市域铁路控制性节点工程项目，对于捍卫中铁一局在浙江省城轨领域领头羊地位起到很强的促进作用。四是依托地铁核心专业，大力拓展市政房建等城市建设项目，积极运作EPC工程总承包模式、推进评定分离定标，取得无锡地铁4号线二期、大成路快速化工程、糜巷桥家园及锡铁巷小区老旧小区改造EPC工程总承包、XDG-2021-56号地块开发施工总承包等项目。五是顺利中标淮北宋疃镇基础设施提升、淮南S16合肥至周口高速公路、池州S358青阳至红石公路改建等3个项目，标志着时隔3年一局重返安徽公路市场，为明年在安徽省公路信用评价重回AA评级打下坚实基础。以解放思想为突破努力开拓创新经营
　　近年来，受疫情等因素影响，全国经济不断萎缩下行，华东地区传统建筑市场竞争激烈，加之地方企业不断参与扩张，依靠传统领域项目已无法满足企业快速发展的步伐。指挥部自年初起，以区域内各属地政府换届为契机，树立“围着市场转，跟着政府走”的理念，深入调研分析市场特点，主动转变经营理念，充分解放思想，深挖核心资源，从项目推进进程、日常维护对接、标前条件设置、投标过程把控等各环节实时掌握、精确到位，打破传统营销理念，全方面融入区域内属地本土化特点，大幅有效提高项目中标率。一是成功中标临海市城市快速路、温州瓯海片区基础配套工程和温州沿江快速路工程3个项目，成功开拓浙江区域市政领域新市场，积累了宝贵的运作经验和投标经验。二是不断探索江苏区域城市开发新模式，精心筛选、提前谋划、主动跟进了金陵新村城市更新、无锡东港镇产城乡全面更新、扬州江都区文旅产城融合及乡村振兴等重点项目。三是经过指挥部精心运作，克服了一局在徐州市场无信用分等劣势条件，历时4个月成功中标徐州丰县郭庙新村EPC安置房项目，打开了苏北区域房建项目新局面，为我局在徐州市场房建领域信用分从无到有起到积极作用。以属地经营为依托持续优化区域布局
　　指挥部以宁波华东建设公司为依托，充分发挥属地化优势，注重与政府的良好对接沟通和增量市场的培育挖掘。一是通过强化属地政府关系维护，及时与宁波市鄞州区政府建立良好共赢关系，成功入选鄞州区建设单位白名单，成立后的半年时间里累计中标5项，其中包含中铁一局首个水利EPC项目；二是积极作为，发挥资质优势，成功获取浙江省水利市场信用等级，并成功申报“宁波市企业安全生产标准化（二级）”，有效提升公司市场竞争力和竞争砝码，为提升“第二曲线”项目运作机会提供有力支撑；三是发挥央企全产业链优势，立足于服务属地市场实际需求，深度融入属地政府建设发展，将雄厚的地方资金和发展需要与我们强劲的企业实力有机结合，摸排运作可靠、优质的投资项目，实现央企与地方联合共赢。
　　同时，安徽区域通过在蚌埠成立全资子公司，获得了政府的大力支持，通过深入绑定合作、协同开发，有针对性的选择地方专用债和资金保障项目重点跟踪，顺利中标龙子湖区高新电子产业园三期EPC项目，实现了蚌埠市场传统领域的突破。该项目也是蚌埠公司成立后的首个项目，对公司后续的高质量发展具有深远意义。（通讯员李嘉隆）