拓市难，难在破冰入局；深耕更难，难在久久为功。面对固化的市场壁垒和白热化的行业竞争，中铁一局八公司中南指挥部没有把目标停留在“拿下一两个项目”，而是以长远眼光深耕属地，建口碑、拓渠道、聚资源，把零星的项目突破转化为连片的区域竞争优势，跑出了滚动经营、可持续发展的坚实步伐。
　　碰“瓷”瓷都：打不过，就学深再干
　　近年来，瓷都景德镇城市建设提速，市场活力持续释放。坐镇江西属地的中铁一局八公司中南指挥部，在2022年将目光瞄向这块窑火旺盛的“热土”。
　　要揽瓷器活，得先练就金刚钻。进驻初期，中南指挥部在江西市场的经营成果不尽如人意。面对激烈的属地市场争夺战，指挥部没有畏难退缩，而是积极正视不足，以“打不过就学，学深了再干”的心态，开启了一场“取经问道”之旅。“好好看一看别人的运作模式，看看同行为什么能够持续拿项目，而我们多次跟进对接却屡屡未能落地。”指挥长田飞说道。
　　通过对标学习，指挥部一方面“换装备”——补齐补强经营要素资源，理顺体制机制；另一方面“换思想”——学习经营势头良好的兄弟单位、本土标杆企业的业务思路、投标策略，结合自身资质、技术实力、资源禀赋消化吸收。指挥部大胆创新经营投标模式，主动提供融资政策咨询、技术帮助、在建项目实地观摩、项目全周期研判及风险防控建议等增值服务，站在业主角度解决问题；同时，推进强强联合，通过联合开发、联合投标、联合运行，推动取得经营成果。终于在2022年6月、7月，成功中标浮梁大学城、陶溪川四期等项目，在景德镇市场
　　实现“破壁”。
　　进入景德镇市场后，中南指挥部乘胜追击，以陶溪川项目为支点，开始向外辐射。为确保区域内线索有人盯、项目有着落、工作有回音，指挥部建立起市场信息动态台账，按照片区、业务赛道实行清单化梳理、分类化跟踪、常态化调度；同时，积极把BIM桥梁数字化、智慧工地等技术成果作为投标推介的亮点，不断塑造差异化竞争优势；田飞还主动邀请业主单位到区域内在建项目开展实地考察观摩，既有助于推动解决在建项目现场问题，又深化沟通对接、厚植合作情 谊，为深耕后续市场铺路蓄力。
　　经过一段时间的深耕细作，景德镇市场属地化经营成效逐步显现。截至2025年底，区域内累计中标总额突破24亿元，形成滚动发展的良好态势。
　　主动入局：开拓经营新“乐”土
　　调研期间，中南指挥部发现乐平市城市更新改造市场潜力巨大，尽管此地竞争激烈，但依然选择迎难而上、主动入局。
　　初来乍到，为了快速收获业主单位认可，指挥部不断强化主动出击意识。相关负责人每天蹲守，坚持不懈寻找突破口，田飞更是连续半个多月高频次到业主单位“打卡”，实事求是展示企业实力和过往业绩，多渠道传递服务意愿，主动协助业主单位优化完善建设方案，以不厌其烦的沟通对接、务实可行的专业建议，一点点拉近彼此距离。“只要看准的工程，哪怕只有一丝机会，也要想尽一 切办法去争取、去拼抢！”田飞说道。 有了在景德镇市场的“浴火淬炼”， 这一次，指挥部从前期跟踪阶段就深度 研判项目背景、业主诉求及工程重难点， 并结合企业技术积累与过往成功案例， 为其提供经济可行、高效可靠的解决方 案，自身营销角色也从“合同谈判员”向 “方案供给者”转变。同时，跳出“单打独 斗”的传统思路，依法合规与本土建筑企 业组成联合体，实现资源互通、优势叠 加、互利共赢。随着乐平工业园区项目 在2025年8月成功落地，中南指挥部在 乐平市场顺利实现零的突破。 为了进一步撬动市场，中南指挥部 还积极探索“投融建”联动新模式，主动 对接资本平台，协助业主单位破解资金 筹措难题，以金融赋能打通合作堵点，持 续巩固经营阵地，做大区域市场基本盘。 凭着扎实的履约能力与创新的经营 模式，中南指挥部快速获得属地、业主单 位的肯定与信任，项目落地实现快速突 破，仅2025年就先后斩获包括中医院扩 容工程、再生资源回收体系、乡镇生活污 水处理设施建设等在内的十余项工程， 合同额累计达30亿元。 深耕厚植：做“本地化服务伙伴” 2025年以来，中南区域指挥部持续 拓宽经营赛道，业务布局由传统房建工 程向市政道路、城市更新、管网改造、工 业厂房、桥梁改造提升等多个领域延伸， 市场开拓模式也由过去“摊大饼”式的广 泛布局，转为向重点市县精准发力。 为了提升滚动经营成效，指挥部充 分发挥在建项目负责人在人力组织、供 应链资源及地方协调等方面的优势，以 “干好一个项目、储备三个项目、跟踪一批客户”为目标，通过纳入项目绩效考核、落实专项激励政策等手段，引导项目负责人当好市场经营的“先行者”。景德镇桃李家园、乐平雨污管网提升改造等项目，就是依托现有资源成功转化的典型。
　　中南指挥部坚持“小项目做口碑、大项目树品牌”，把承接的每一项工程都当作企业的形象窗口来打造。京九线危桥改造工程合同额仅2000万元，依旧高标准配强资源，严抓过程管控，以优质履约收获肯定。乐平市城中村排水防涝治理项目保通压力突出，项目部同步铺开12个作业面，全体建设者33天昼夜攻坚，终于赶在关门节点前完成6公里“最复杂路段”施工任务，保障近5000名师生顺利往返通行。
　　除了在成熟区域做文章，指挥部还放眼整个江西市场，稳步切入鹰潭、赣州、上饶、吉安等周边地市，并构建起“分公司、指挥部、项目部、区域网点”四层联动机制，做到重点跟踪区域点面全覆盖。同时，改变“项目结束就离场”的短期思维，全方位推进人才、供应链、社会责任属地融合，主动承担地方应急抢险、道路修缮、助学帮扶、志愿服务等社会责任，实现“外来者”向“本地化服务伙伴”转变。2026年3月中标的丰昌高速公路项目，让八公司在阔别12年后，重新回归江西高速公路市场。
　　激烈的市场竞争之下，守得住阵地不容易，做得深市场更考验本事。如何稳固主营阵地、持续巩固深耕——中铁一局八公司中南指挥部用四年时间跑出答案。
　　（通讯员 李康 袁致娟 刘红刚）