我叫岑建强，是中铁一局西南地区指挥部常务副指挥长，很高兴今天能代表“先进区域指挥部”在此发言，我发言的题目是《整合区域资源，深耕西南市场》。
    2019年，西南指挥部按照中铁一局区域经营的总体安排和部署，转变思维抢抓机遇，深耕细作精准谋划，圆满完成了中铁一局下达的各项任务指标。全年共中标43个项目，完成新签合同额242亿元，为年度计划190亿元的127%，并首次突破200亿元大关，同时实现了铁路、公路、地铁、市政、房建、水务等多领域板块的丰收，并连续七年取得了较大幅度增长。我们的做法是：1234，即瞄准一个目标，强化两个集中，做到三个细化，坚持四个着力。
    一、瞄准全年经营开发目标，全力强化人员和信息两个集中
    西南指挥部所辖的经营主责区域，基本为国内经济发展相对较弱的区域，区域经营工作面临很大考验。我们的头等大事，就是确保全面实现中铁一局下达的年度经营开发目标。为此，指挥部全体人员，以咬定青山不放松的执着作风，围绕目标任务采取多项举措，未雨绸缪追踪信息，超前谋划创造机遇，步步为营开拓市场。为了形成“拳头”优势，我们积极推进区域经营“集中化”管理，实现区域经开人员与信息两大集中。将原本由子分公司成立的区域营销事业中心等机构，全面纳入区域指挥部的管理范畴内，逐步实现了指挥部、营销部集中管理各区域营销部经营人员和各子公司派驻人员，统筹协调各方资源，做到了统一指挥，信息共享，责任明确，步调一致，对区域市场做细致深入开发，逐步实现了区域经营职能由统筹协调到主体经营的本质转变，基本实现了区域经营属地化、常态化和专业化。2019年，指挥部共组织实施投标项目122项，中标43项，中标率为35.2%。
    二、做到三个细化，即做到细化团队分工，细化重点项目，细化重要信息
    为了提高中标项目质量，指挥部高度重视项目的前期策划和运作工作，细化团队人员分工，做到信息有人传、市场有人盯、现场有人跑、用户有人访，把整个市场划分为业务归类明确的责任田。使得人人心中有目标，肩上有任务。凡是列入年内重点项目责任清单管理的项目，指挥部都要组织对其进行营销全过程管控，重策划，讲时效，逐级落实责任。一是严格按照要求进行项目跟踪策划，积极参与投标前的项目现场调查，及时了解掌握情况，正确判断项目可行性，努力消除潜在风险；二是加强信息采集与分析，准确掌握对手、业主的心态和历史行情，不断提高报价水平；三是认真分析和评判投标项目优势和劣势，理性做出风险识别；四是严格执行中铁一局项目投标工作的“五不投”原则，坚决杜绝触碰中铁一局投标“红线”的项目，从源头为实现“要有效益的项目”奠定了基础。2019年，到手项目不但有量的积累，还有质的提升。先后成功中标了国道245线巴中至碑垭（南充界）段恩阳辖区工程（9.3亿）、云南新建大理至临沧铁路站后“四电”集成及站房工程（13.5亿）、贵阳市息烽县聆水湾建设项目设计施工总承包（12.3亿）等项目，重点项目中标率明显提升。在2019年指挥部的中标项目中，列入重点项目责任清单管控的项目占到了87%。
    三、坚持四个着力，即着力维护传统市场，着力经营投资公司，着力监管在建项目，着力培养人才队伍。
    在2019年的市场开发工作中，西南地区传统投标市场项目总量较上年总体呈现下降趋势。面对这个现实，我们充分认识到，“打游击”占不住稳固的市场，“撞大运”赢不了长久的未来，深耕细作不能真像农夫那样心无旁骛，而是要提升眼界，调整策略，主动出击，借势借力，在传统投标市场经营力度不减的同时，持续加强与股份公司各投资公司的合作，确保区域市场规模的持续增长。目前，西南片区有中铁城投、中铁开投等投资公司，指挥部借力现有的良好资源平台，及时积极全程参与投资公司跟踪项目的策划、方案评审、合同条款研讨以及现场勘察调研等工作。通过资源共享，优势互补，使投资公司的政策资源整合等优势和一局的现场技术服务等优势能在市场开拓上形成有效合力，从而共同推动西南地区的市场经营开发工作，并最终以求真务实的工作作风，优良的企业信誉及品牌获得了多方认可，站稳了市场，先后在各投资公司内部承揽了重庆轨道交通4号线PPP项目土建五标（12.6亿）、贵州省桐梓至新蒲高速公路PPP项目（23亿）、贵阳地铁3号线（10亿）、四川西昭高速（64.7亿）等项目，取得了良好的经营结果。
    西南地区指挥部十分重视区域内在建项目的市场信用评价工作，认真履行市场监管职责，全力维护企业信誉，以信誉和品牌巩固市场、拓展市场，2019年实现了“要有信誉的市场”。指挥部建立了中铁一局、地区指挥部、区域主营公司的联动机制。在铁路市场的信誉评价中，提前了解国家铁路局、铁总工管中心、质监总站、各铁路公司等外部重大检查信息，指挥长、指挥部领导、施工监管部提前赶赴现场，指导项目做好迎检准备，并全程陪同检查和应急沟通；在路外市场的信用维护中，我们积极走访工程项目所在地政府监管部门、建设单位、现场业主和工程监理等，了解其对在建工程项目的评价，及时反馈给在建工程项目，使在建工程项目先人一步，争取各项工作取得主动；在日常监管工作中，通过会议、走访等形式及时掌握项目动态，纠正现场不良行为，消除不利影响隐患，为信用评价提供良好的现场保证。2019年，西南片区为中铁一局铁路信用评价做出了积极贡献，在四川省公路信用评价取得AA级，这也是中铁一局连续八年在四川获得AA，为央企单位在川唯一一家；云南省取得公路信用评价AA级，这也是中铁一局连续6年在云南获得AA。
    西南地区指挥部一直以来非常注重经营人员选拔和培养工作，坚持以精英人员搞经营的原则，先后招聘补充了10余名优秀人才，强化了区域营销力量，为中铁一局营销工作顺利开展提供人才保障。指挥部非常重视营销人才梯队建设，给骨干人员压担子，给新晋人员搭平台，谋划职业发展，促进早日成才，避免了人才断层、青黄不接的不利局面。西南指挥部连续五年被中铁一局评为“营销先进单位”，2018年被股份公司评为区域经营工作先进集体，2019年度又获中国中铁区域经营指挥部20强第12名荣誉。
    “海不择细流，故能成其大；山不拒细壤，方能就其高”。2020年，西南地区指挥部将继续保昂扬斗志，认真贯彻落实股份公司、中铁一局区域经营战略，深耕市场，抢抓机遇，培育市场竞争优势，不断提升营销水平，在中铁一局的指导和各区域主营公司的协助下，圆满完成中铁一局下达市场营销目标和任务，让经营开发的龙头高高扬起。